Keď človek dlho pracuje s obchodníkmi, časom zistí jednu zaujímavú vec - najlepší kandidáti na obchodníka často nie sú tí, ktorí najlepšie rozprávajú o sebe.
Veľa ľudí už dnes vie perfektne odprezentovať svoje CV, sebavedomo odpovedať a používať naučené frázy. "Tímový duch, dravosť, výzvy a ťah na bránu". Lenže dobrý obchodník sa nespozná podľa naučených viet. Spozná sa podľa spôsobu premýšľania, energie a toho, ako komunikuje pod tlakom.
Najväčší rozdiel medzi priemerným a skvelým obchodníkom býva v tom na čo sa sústredí. Slabší kandidát sa väčšinou snaží predať seba. Rozpráva o svojich úspechoch, výsledkoch a snaží sa zapôsobiť. Silný obchodník sa naopak zaujíma a veľa sa pýta. Pýta sa na firmu, tím, produkty, klientov aj procesy. Chce pochopiť ako veci fungujú a aké problémy firma rieši. Veľmi dobre totiž vie, že dobrý predaj nezačína rozprávaním, ale pochopením druhej strany.
Veľa ľudí si zároveň stále myslí, že top obchodník musí byť hlučný extrovert, ktorý ovládne celú miestnosť. Realita býva často úplne iná. Tí najlepší obchodníci sú často pokojní a veľmi dobre počúvajú. Nepotrebujú dominovať každému rozhovoru. Vedia reagovať na emócie, prispôsobiť komunikáciu a nepôsobia "nasilu". Je veľký rozdiel medzi sebavedomím a egom. Práve počas pohovoru je tento rozdiel najlepšie viditeľný.
Ďalšia z vecí, ktorá veľmi veľa napovie je aj to, ako kandidát reaguje na neúspech. Keď sa opýtate na obchod, alebo situáciu, ktorá nevyšla, slabší kandidáti sa začnú obhajovať a väčšonou hľadať výhovorky. "Môže za to klient, trh, konkurencia, alebo cena produktu". Skúsený obchodník však dokáže otvorene povedať, čo podcenil, čo mohol spraviť lepšie, ale hlavne sa dokáže poučiť a povedať, čo by dnes urobil inak. Práve schopnosť prevziať zodpovednosť často oddeľuje profesionála od človeka, ktorý sa snaží iba dobre pôsobiť.
V obchode je totiž úplne prirodzené prehrávať. Nikto neuzatvorí každý obchod a nikto neurobí všetko dokonale. Dôležité je, či sa človek dokáže z neúspechov a aj vlastných chýb poučiť a posunúť ďalej.
Dobrý obchodník navyše nerozumie iba predaju, ale hlavne ľuďom. Vie čítať situácie, emócie a náladu druhej strany. Prejaví sa to často v maličkostiach. V tom ako reaguje pod tlakom, ako komunikuje s ostatnými ľuďmi a hlavne ako počúva, keď hovorí niekto iný. Tieto detaily často povedia viac, ako výsledky napísané v CV.
Zaujímavým signálom býva aj motivácia kandidáta. Samozrejme obchodníci chcú zarábať peniaze a je to prirodzené. Ak však väčšia časť pohovoru smeruje iba k otázkam o províziách, bonusoch a benefitoch, môže to byť varovanie. Najlepší obchodníci sa väčšinou zaujímajú skôr o potenciál firmy, kvalitu produktov, spôsoby predaja a možnosti rastu. Peniaze vnímajú ako výsledok dobre urobenej práce a nie ako jediný dôvod, prečo chcú danú prácu robiť.
Nábor obchodníka bude vždy do istej miery risk. CV vám ukáže minulosť, ale pohovor veľmi často odhalí charakter človeka. Práve charakter totiž býva v obchode rozhodujúci. Odolnosť, schopnosť počúvať, pracovať s ľuďmi a ochota učiť sa sú vlastnosti, ktoré sa nedajú naučiť z príručky. Človek v nich musí mať prax.
Preto je namieste menej sledovať to, ako dobre sa vie kandidát predať, ale viac to, aký človek sedí oproti vám.
