S úsmevom na perách spomínam na pána v krokodílých polobotkách, ktorý nám pred viac ako desiatimi rokmi prednášal, ako sa robí biznis. Už vtedy som vedel, že trepe a keď som sa po pár rokoch dozvedel, že ho zavreli, musel som sa smiať. Nevládal platiť storná, tak sfalšoval číslo účtu na pokynoch k investovaniu a klienti posielali peniaze priamo na jeho osobný účet. Trošku s nostalgiou spomínam aj na milú tetu v rokoch, tiež z tých čias, čo chcela byť povýšená a tak na niekoľkých zmluvách sfalšovala podpisy klientov. Vraj ju tiež zavreli.
S miernym smútkom spomínam na mladého chalana, ktorý nechal kvôli „kariére“ vysokú školu, zadlžil sa, len aby budil dojem, že je úspešný a za rodinou prišiel až vtedy, keď jeho dlh v Sociálnej poisťovni narástol na pár tisíc Eur. Aspoň, že mal tú odvahu a opäť sa postavil na nohy. Pred pár dňami som si zasa prečítal zrejme osobný príbeh chalana, ktorý sa pre dlhy rozhodol pre dobrovoľnú emigráciu: O skrachovaných poisťovákoch. A na dôvažok som dostal emailom otázku smerujúcu k ďalším podobným príbehom o exporadcoch sťažujúcich sa v rôznych diskusiách, že chcú po nich vrátenie provízií a chodia im exekúcie. Ako sa im to stalo a ako sa tomu vyhnúť? Tak som sa zamyslel.
Storná provízií, o ktorých hovoríme, sú najmä zo životného poistenia. Problém je v biznis modeli akým podnikajú spoločnosti, ktoré to s poradenstvom nemyslia až tak vážne. Problém je v spôsobe predaja. Prečo by klient zmluvu inak rušil, ak zmluva spĺňa jeho potreby a boli mu vysvetlené všetky jej vlastnosti?
Najprv by ste mali vedieť, že v každej poistke sú nejaké počiatočné náklady, väčšinou na úrovni prvých dvoch ročných platieb, ktoré idú na provízie. Koľko z toho už vidíte Vy ako poradca, je druhá vec, ale vedzte, že Vaša spoločnosť vyinkasuje prvé dve ročné platby. Klient zaplatí prvú mesačnú platbu a poisťovňa hneď zálohovo vypláca celú províziu. Klient to potom prvé dva roky spláca a preto, samozrejme, keď klient prestane platiť, poisťovňa pýta peniaze naspäť a provízia sa stornuje.
Prvým problémom je, keď sa firma iba hrá na poradenstvo a na všetky klientove potreby má len jeden a ten istý recept. Poistenie. Ak klient po čase zistí, že niektoré údaje mu boli zamlčané, napríklad, že nevedel o počiatočných nákladoch alebo o priebežných poplatkoch, ktoré môžu byť tiež mastné, zmluvu ruší a ak je to počas prvých dvoch rokov, poradca dostáva storno. Niektorí „poradcovia“ zamlčia poplatky vedome, iní nevedome. Tieto spoločnosti svojich poradcov o poplatkoch neškolia.
Druhým častým javom je, že poradcovia sú naučení uzatvárať zmluvy na neprimerane vysoké mesačné platby. Klient sa nechá zblbnúť, však vidí domček svojej finančnej nezávislosti, ktorý sa rozsype, ak si nebude odkladať aspoň 10% z príjmu práve do tejto výnimočnej poistnej zmluvy, ktorá ho ešte aj naučí finančnej disciplíne, lebo tú platiť treba, to nie je len tak mirnix dirnix. Niektorí klienti z toho poblúznenia precitnú sami, iní až keď si založia rodinu a kŕmenie hladných krkov im príde dôležitejšie ako 10% príjmu do poistky. Ak klient zmluvu zruší do dvoch rokov, poradca dostáva storno. A nie malé, lebo aj provízia bola rátaná z tej nie malej mesačnej platby. V tom lepšom prípade pre poradcu a horšom pre klienta sa na zmluve iba zníži platená suma, poradca storno nedostane a neborák klient bude tie provízie splácať nie dva, ale X nasledujúcich rokov.
Tretím javom je, že minimálne niektoré riaditeľstvá jednej veľkej spoločnosti žijú dlhodobo z vyciciavania nováčikov. Nováčik príde, trošku ho brainwashnú, namotivujú, pekne oblečú a šup ho medzi rodinu, poisťovať. A on tam stojí, pekne načesaný, v obleku a bratia, tety, sesternice podpisujú, lebo ho chcú podporiť, potešiť a neviem čo všetko ešte. Možno ho na stretnutí aj pochvália, na pódium zavolajú a možno to aj ďalšie dva mesiace zopakuje, ale potom sa minú tety a sesternice, prichádza krutá realita, nováčik končí a s ním aj zmluvy. A začnú prichádzať storná.
Psychológia predaja poistiek .. a prečo to ľudia kupujú
Ako sa tomu vyhnúť? Predávajte ľuďom iba to, čo skutočne potrebujú a nezatajujte im vlastnosti produktu. Ak Vám na to Vaša spoločnosť nevytvára podmienky, tak ju jednoducho vymeňte. Keď sa zoškrabe falošné pozlátko, ani jedna nie je až tak výnimočná. Poradenstvo nie je o spoločnosti, ktorej logo máte na vizitke, ale o ľuďoch.
Ak sa Vám článok páčil, podporte ho prosím na Vybrali SME, prispejete k jeho čítanosti. Ďakujem.
