Zľavy, zľavy a zľavy…

Skúsme sa zamyslieť, akú hru sme si tu rozohrali. Dnes máme uzákonenú 2 ročnú záručnú dobu. A marže obchodníkov, aspoň v niektorých oblastiach klesajú spolu s cenami výrobkov. Napríklad spotrebná elektronika je dnes biznis, v ktorom sa v malom vôbec neoplatí podnikať. Marže sú na úrovni pár percent a záruku požaduje každý!Ak si kupujem napríklad tlačiareň, hľadám, kde dostanem zľavu. Aj ak stojí len 2-3.000 korún. Ak sa na to pozriem očami obchodníka, za posledné 2 roky boli ceny stlačené na minimum. Spolu s nimi klesla aj marža. Asi 90% zákazníkov automaticky požaduje zľavu. Rád sa ich opýtam, za čo? Nechápavo na mňa pozrú... Zľava by nemala byť niečím automaticky poskytovaným pri každom nákupe. Zľavy by sa mali dávať predsa za niečo! Zľavu môžeme poskytnúť, (ak výrobok nie je vadný) napríklad ak si kúpite 3 kusy, alebo aspoň ak si vyberiete ihneď a zaplatíte v hotovosti. Ak už nie je inej možnosti, opýtam sa, či chce zákazník na daný výrobok záruku? Samozrejme, a kto by ju nechcel! Tak za čo máme dávať zľavu, ak na vašej tlačiarni, ktorá stojí 2.685 korún máme zarobiť 6%, čo je 134 Sk? Tak toto si, vážení, môže dovoliť naozaj len hypermarket alebo veľká sieť, ktorá daných tlačiarní predá stovky, možno tisíce.Aj predaj je umenie. A žiaľ nemohúcnosťou väčšiny predajcov a ich neschopnosťou predať tovar inak, ako poskytnutím zľavy, sa celý trh valí do zaujímavej „zľavovej“ hry. A tá môže mať rôzne konce. Nechajme sa prekvapiť.Kam to všetko speje? Môžem uviesť jeden príklad z praxe. V jednej z firiem predávame kopírky. Ešte v roku 2002 sme dokázali vytvoriť na každej predanej kopírke slušný zisk. Klienti boli spokojní a my tiež. Boli financie na to, aby sme držali viacerých technikov s autami a tak, či išlo o záručnú alebo pozáručnú opravu, sme servisný zásah zrealizovali priam bleskovo. Tým sme boli známi. Potom sa zrazu niečo prelomilo. U každého potencionálneho klienta sme narazili na viacero ponúk a klient si zrazu vyberal len a len podľa ceny. Ako by žiaden iný parameter nebol dôležitý. Dlho sme sa nechceli tomuto trendu prispôsobiť? No čo sa asi stalo, keď sme začali strácať obrat? Samozrejme sme sa trhu museli prispôsobiť a začať hrať tiež tú istú hru na zľavy. Kam to ale speje? Obrat klesá aj naďalej. Lebo sa predáva za stále nižšie a nižšie ceny. Cenníky sa prerábajú skoro každý mesiac, a len smerom nadol. Až by sa mi chcelo povedať, super pre klienta! Lenže bodaj by to bola pravda. Ak sa dá takto zarobiť 1/3 až 1/10 toho, čo pred 3 rokmi, nie je možné mať aj rovnaký zisk a teda ani financie na rovnaký počet technikov. A čo z toho vyplýva v konečnom dôsledku pre klientov? Na to si vie iste odpovedať každý sám.Vždy som si myslel, že zmyslom obchodu je spokojnosť zákazníka aj predávajúceho.Ako čerešničku na torte uvediem príklad kamaráta, veľkého klienta, ktorý má od nás naozaj dosť strojov. Pri každej kúpe išlo o obojstrannú spokojnosť. A zrazu, kde sa vzala, tu sa vzala, aj do nášho vzťahu prišla hra o zľavách. Tento klient-kamarát zrazu dostal ponuku od „konkurencie“ a pomocou nej stlačil našu cenu kopírky tak, aby náš zisk bol, na 50-tisícovom stroji, len 50 Sk!!! No a potom si dovolil napísať sms, aby sme cenu navýšili o 10.000, ktoré chcel samozrejme pre seba!!!Alebo za všetko hovorí prosba kamaráta, aby som si jeho výrobky nenakupoval v Tescu, lebo na kažom predanom v tejto sieti, zatiaľ prerobí jednu korunu!!!