Je potrebné:
Pred samotným rokovaním je potrebné ujasniť si cieľ v rokovaní. Nevadí, ak je pre ostatné strany pravdepodobne neprijateľný.
Z cieľa sa vychádza pri formulovaní východiskovej pozície pre rokovanie. Tá musí byť ešte oveľa neprijateľnejšia, tvrdšia.
Na rokovaní sa trpezlivo vysvetľuje, argumentuje, o absolútnej nutnosti dosiahnuť dohodu na východiskovej pozícii. Nevadí, ak sú argumenty nelogické alebo nesprávne, hlavne musia byť nezrozumiteľné alebo neoveriteľné.
Keď už sa rokovanie príliš preťahuje a nedarí sa prísť k žiadnemu posunu, je možné z východiskovej pozície zľaviť. Trochu, ešte stále si treba nechávať manévrovací priestor pred cieľom.
Keď je na obzore koniec rokovania, stanovený napríklad časovým obmedzením, je možné ďalej popustiť pozíciu smerom k cieľu.
Pri každom zľavení z pozície sa hlasno zdôrazňuje vlastná ústretovosť k partnerom pri rokovaní. Nevadí, ak sa vyjednávacia pozícia pohybuje v absurdnej rovine, stačí, aby verejnosť nerozumela podstate.
Na konci rokovania sú dosiahnuté dva ciele: cieľ v rokovaní a zároveň verejnosť vidí, že my sme boli tí, ktorí ustupovali.
Zdá sa vám tento postup povedomý?
