Všetci vieme, že niektorí klienti sa na svet pozerajú cez ružové okuliare. O to viac, keď sa jedná o predaj ich nehnuteľnosti. Najčastejším dôvodom je ich "emocionálne puto" k ich doterajšiemu domovu (spoločná história, rozšírenie rodiny, výchova detí, vykonané rekonštrukcie a rôzne vylepšenia).
Vieme však, že emocionálne puto nie je viditeľné v reálnych podmienkach samotného predaja. Fakt, že nehnuteľnosť je ideálna pre jej majiteľov neznamená, že záujemca to bude vnímať rovnako. Pohľad predajcu a kupujúceho na nehnuteľnosť nebude nikdy rovnaký.
Častokrát si predajcovia myslia, že za predaj svojej nehnuteľnosti musia získať konkrétnu sumu, ktorú potrebujú. Vychádzajú zo svojich finančných potrieb a nie z reálnej trhovej hodnoty svojej nehnuteľnosti.
V týchto prípadoch budete z ich strany počuť nasledujúce argumenty:
- "Vami odporúčaná predajná cena je veľmi nízka, iní makléri nám povedali, že svoju nehnuteľnosť môžem predať za vyššiu sumu,"
- "nemôžem ísť pod cenu,"
- "naša nehnuteľnosť je krajšia (lepšia) ako iné na trhu, preto za ňu musíme chcieť viac",
- "na nehnuteľnosti sme urobili veľa vylepšení, preto by mala byť jej cena vyššia",
- "pred dvoma rokmi sused predal taký istý byt ako je náš za sumu (), preto aj my chceme túto sumu",
- "za svoju nehnuteľnosť musím dostať toľko peňazí, aby som si mohol dovoliť kúpiť inú nehnuteľnosť".
Pri tomto postoji si vlastníci neuvedomujú oveľa vážnejšiu skutočnosť: tým, že budú trvať na vysokej cene, môžu prísť v dlhodobom časovom horizonte o viac peňazí. Je nereálne, aby im niekto za ich nehnuteľnosť zaplatil viac, ako "musí". V dnešnej dobe sú kupujúci všeobecne lepšie oboznámení so situáciou na realitnom trhu a oveľa lepšie aj poznajú ponuku nehnuteľností a ich cenové rozpätie. Preto každú nehnuteľnosť z nereálne nafúknutou cenou budú ignorovať.
A čo by ste mali urobiť ak narazíte na takýchto klientov? Cieľom makléra nie je presviedčať vlastníkov, že ich nehnuteľnosť nie je taká pekná alebo dobrá, ako si myslia. Musíte im ale ukázať skutočnú situáciu na realitnom trhu a vysvetliť im, ako realitný trh naozaj funguje. Využite všetky dostupné dokumenty ako je tržná analýza, grafy, znalecký posudok, zoznam zrealizovaných predajov za posledné obdobie a podobne.
Vysvetlite im dôvody, prečo potencionálni záujemcovia nebudú akceptovať nimi nastavenú cenu, ale len skutočnú trhovú cenu.
