Pokiaľ ste sa rozhodli pri predaji svojej nehnuteľnosti spolupracovať s realitným maklérom, tak v nasledujúcich riadkov sa dozviete niekoľko užitočných informácií a rád, ktoré vám pomôžu pri výbere toho správneho makléra.
Je v princípe jedno, či sa rozhodnete pre výber makléra pred samotným rozhodnutím svoju nehnuteľnosť predať, alebo tak urobíte až v momente, keď už svoju nehnuteľnosť dáte do ponuky a následne budete terčom pre desiatky maklérov, ktorí vám budú chcieť s predajom pomôcť.
Častokrát som sa stretol s tým, že prvé čo maklér urobí je, že vás začne doslova bombardovať s tým, čo všetko pre vás zabezpečí. Ja tento spôsob nazývam „Nemožné do 3 dní, zázraky na počkanie“.
Bez toho, aby čokoľvek vedel o vás a o vašej nehnuteľnosti, tak vás už informuje o tom, čo je potrebné pri podpise kúpnej zmluvy, bez ohľadu na to, že je to záležitosť, ktorá sa rieši takmer na konci celého procesu spojeného s predajom nehnuteľnosti.
Prvá vec, ktorá ma zaujíma je to, čo vedie majiteľa k tomu, že sa rozhodol svoju nehnuteľnosť predať. Možno na prvý pohľad, nepodstatná informácia, ale opak je pravdou. Z odpovede vieme zistiť celkom dôležité informácie, ako napríklad to, či sa bude majiteľ s predajom ponáhľať a teda peniaze by chcel mať už najlepšie hneď zajtra, alebo je v opačnej situácií, čo nám zabezpečí dostatok času na prípravu predaja a taktiež priestor na to jednať s prípadnými záujemcami. Správny maklér by mal vedieť vždy stanoviť stratégiu predaja.
Je rozdiel predávať niečo, keď viete, že peniaze z predaja potrebujete veľmi rýchlo použiť na niečo iné, ako keď ste v situácií, že vás netlačí čas.
Druhá podstatná vec je, aby maklér okrem toho, že vás dokáže počúvať, bol rovnako schopný na vaše otázky odpovedať a taktiež vám aj rozumne argumentovať. Uvediem to na dvoch prípadoch. Rozhodnete sa, predať svoju nehnuteľnosť. Prvá otázka, ktorú budete riešiť je cena za ktorú chcete predať. Väčšina ľudí sa pozrie za aké ceny sa predávajú podobné byty v ich lokalite a podľa toho si povie, že svoju nehnuteľnosť predá napríklad za 150.000,- eur. O tom či je takáto metóda určovania ceny to správne a to najšťastnejšie riešenie píšem aj vo svojom E-bookua rovnako tak k tejto téme ešte budem písať obsiahlejší článok. Správny realitný maklér by nemal len sucho akceptovať cenu, ktorú si poviete vy, ale mal by vám vedieť povedať či je cena správna, či ste ju nestanovili príliš nízku alebo naopak. Určenie ceny by ale nemalo, byť systémom, pozriem z okna a poviem čo si myslím, ale na základe rozumných argumentov. Napríklad, vo vašej lokalite sa predávajú 3 podobné byty za cenu 150.000,-, ale ani jeden z nich nemá balkón tak ako váš byt a pretože máme niečo navyše môžeme ísť s cenou o niečo vyššie lebo aj potencionálnemu kupujúcemu ponúkame niečo viac.
Druhý príklad uvediem z praxe. Kamarátka pred asi 2 rokmi predávala svoj byt v Stupave. Najprv mala snahu si predať sama, potom ju oslovilo niekoľko maklérov. Jeden maklér s ktorým sa stretla je počas krátkej návštevy okrem základných informácií oznámil, že on pracuje iba exkluzívne. To znamená, že buď bude predávať nehnuteľnosť iba on sám alebo vôbec. Do istej miery mu rozumiem, každý maklér chce predávať exkluzívne. Ale už v samotnom slove exkluzívne, vidíme jeho podstatu. Dokázal maklér ponúknuť mojej kamarátke niečo exkluzívne? Možno áno, možno nie. To sa už nikdy nedozvieme, ale v danej chvíli jej len oznámil, že buď bude pracovať exkluzívne alebo vôbec. Nič viac jej neponúkol a ani jej nevysvetlil, v čom by mala byť pre ňu ako pre klientku, podstata exkluzívnej spolupráce výhodná.
Takže, aby som sa vrátil na začiatok. Naozaj profesionálny maklér by vám mal dať pri predaji vašej nehnuteľnosti pridanú hodnotu. Jeho hlavnou, úlohou je predať vašu nehnuteľnosť v dohodnutom čase za čo najvyššiu sumu. Pokiaľ vám ponúkne, že vašu nehnuteľnosť príde nafotiť a vašu nehnuteľnosť dá do inzercie, pričom zabezpečí právny servis, tak potom platí, že takému maklérovi môžete slušne poďakovať za jeho ponuku, ale jeho služby radšej nevyužite, lebo to čo vám ponúka nie je v zásade nič, čo by si nevedel zaobstarať každý trochu šikovnejší človek.
Úlohou makléra, je stanoviť cenu, ktorú dokáže obhájiť nielen pred vami ako majiteľom nehnuteľnosti, ale predovšetkým pred kupujúcim. Na to aby ju dokázal obhájiť, by mal mať pripravený perfektný marketing. Hovoríme o veciach ako perfektné fotky, dokonalý popis bytu v inzeráte, ktorého súčasťou je prehľadný pôdorys nehnuteľnosti. Samozrejmosťou by mala byť video prehliadka. Ja osobne klientom realizujem vždy aj webové stránky danej nehnuteľnosti, tie sa potom ľahšie prezentujú na sociálnych sieťach, ktoré využívam pre platenú reklamu. Samozrejmosťou by mala byť reklamná plachta umiestnená na nehnuteľnosti, vďaka ktorej sa dozvedia okoloidúci o tom, že sa nehnuteľnosť predáva.
Tretia dôležitá vec. Viete, že chcete pri predaji využiť službu realitného makléra. Otázkou ostáva, či sa s niektorým dohodnete na exkluzívnej, alebo neexkluzívnej spolupráci. Čo očakávať od makléra v prípade exkluzívnej spolupráce sme si už niečo povedali. Pokiaľ by sme sa mali baviť na téma neexkluzívnej spolupráce, je dobré si povedať aké úskalia môže mať takáto spolupráca. Ponúknem vám pohľad na celú vec zo strany realitného makléra. V prípade, že nemám zaručené exkluzívnu spoluprácu s veľkou pravdepodobnosťou budú nehnuteľnosť predávať ešte ďalší makléri, prípadne sa o to bude rôznymi spôsobmi pokúšať sám majiteľ. Ak nemám pracovať exkluzívne, nemám ani záruku toho, že budem ja ten ktorý nehnuteľnosť predá. Preto nebudem investovať vlastné peniaze do marketingu nehnuteľnosti, ktorý by jej cenu mohol zvýšiť. Profesionálne fotky, homestaging, videoprehliadka, webové stránky, platená reklama na sociálnych sieťach… To sú všetko náklady a nie malé, ktoré platím ja ako maklér a vrátia sa mi až v prípade, že nehnuteľnosť predám. Ak budú nehnuteľnosť predávať neexkluzívne viacerí makléri, nemôžete čakať, že niektorý z nich urobí pre samotný predaj viac ako to, že dajú nehnuteľnosť do inzercie, spravia prehliadku a postarajú sa o právny servis. Nikto z nich vám nepovie, či cena ktorú ste si určili je vysoká alebo nízka. Na základe skúsenosti si dovolím tvrdiť, že v prípade ak takýmto spôsobom nepredáte nehnuteľnosť veľmi rýchlo kvôli nízkej cene, začnú vás do nízkej ceny tlačiť samotný makléri, aby mohli predať čo najrýchlejšie. Vo väčšine prípadov platí, že realitní makléri, ktorí pre klientov pracujú neexkluzívne, nedokážu svojim klientom dať akúkoľvek pridanú hodnotu. Takmer celý deň strávia tým že sledujú v kancelárii súkromnú inzerciu, aby mohli telefonovať majiteľom, ktorí už svoje nehnuteľnosti predávajú, aby ich presvedčili, aby im danú nehnuteľnosť mohli predávať tiež. Výsledkom je, že tá istá nehnuteľnosť sa inzeruje na internete piatimi realitnými kanceláriami, pričom každý inzerát sa v niečom odlišuje. Každý inzerát má inú informáciu o rozlohe, pretože jeden maklér do rozlohy započíta okrem bytu, aj balkón a pivnicu, druhý nie, jeden uverejní cenu s províziou, druhý bez provízie, tretí bez súhlasu majiteľa uverejní nižšiu cenu len, aby prilákal záujemcov s tým, že už to majiteľom nejak uháda. Aký je výsledok takejto prezentácie nehnuteľnosti? Katastrofálny. Takto prezentovaná nehnuteľnosť pôsobí na potencionálnych záujemcov nedôveryhodne a preto sa radšej zamerajú na iné ponuky. Týmto spôsobom môžete rovnako budiť u záujemcov pocit, že na predaj ponáhľate, pretože sa snažíte predať stoj čo stoj rôznymi spôsobmi cez viacero realitných kancelárií a preto, keď už niekto na takúto ponuku bude reagovať s najväčšou pravdepodobnosťou bude pri jednaní o cene robiť čokoľvek aby si s vami vyhádal čo najnižšiu cenu. Čo v takejto chvíli môžete čakať od makléra ktorý pre vás pracuje neexkluzívne? Samozrejme bude s kupujúcim súhlasiť len preto, aby nehnuteľnosť predal a mohol si zobrať svoju províziu. Od takého makléra nečakajte, že bude obhajovať vaše záujmy, tomu ide hlavne o to, aby nehnuteľnosť predal bez ohľadu na to, či budete na konci spokojný alebo nie.
Čo povedať na záver? Ak ste v situácii, že ste sa rozhodli predať svoju nehnuteľnosť dobre si rozmyslite, čo od samotného predaja očakávate, zamyslite sa nad tým ako chcete aby predaj prebiehal. Odporúčam si prečítať E-book, ktorý som napísal. Ak sa rozhodnete, že si svoju nehnuteľnosť predáte sami, budem vám držať palce. Ak sa rozhodnete pre spoluprácu s realitným maklérom tak platí jedno pravidlo. Dajte si záležať na výbere. Vyberte si jedného. Ktorý pre vás bude pracovať exkluzívne, ale rovnako vám aj zaručí exkluzívne služby. Nebojte sa mu klásť otázky. Mal by vám vždy dokázať argumentovať a dať zmysluplné odpovede. Kvalitný maklér nebude mať problém vám poskytnúť referencie od predchádzajúcich klientov. No a v neposlednom rade by to mal byť človek ktorý vám sadne aj po ľudskej stránke.
Veľa úspechov
Peter Vizváry, realitný špecialista
