Predávame dnes lepšie ako v minulosti?

Je našou naliehavou úlohou vytvoriť také podnikateľské prostredie, ktoré eliminuje negatívne javy.

Písmo: A- | A+
Diskusia  (0)

Blog je hĺbkovou analýzou ako to bolo predtým. Porovnávanie a odpovede ponechávam Vám.

Novodobé Slovensko zatiaľ nedosiahlo také objemy príchodov zahraničných turistov (incoming) ako kedysi  pred pádom železnej opony. V tom čase mali oprávnenie na výkon zahraničného obchodu so službami cestovného ruchu len cestovné kancelárie Tatratour, Slovakoturist, Slovenské kúpele a v obmedzenom rozsahu predajné pobočky Čedoku. Z nich najväčšie objemy realizácie v oblasti štandardného incomingu na Slovensku, t.j. bez kúpeľníctva, realizoval Tatratour (družstevná cestovná kancelária), pričom Slovakoturist za účelom získania potrebných devízových prostriedkov  (platilo, koľko devíz CK zarobila, toľko mohla vydať na cesty von), aktívne obchodoval s hotelmi v Prahe. Z príjmu devíz sa financovali športové aktivity niektorých našich reprezentantov, napr. horolezcov na Nanga Parbat. Čedok, cestovné kancelárie (so sídlom v Bratislave) boli len predajnými jednotkami s povinnosťou predávať balíky služieb vytvorené v Čedoku Praha, len niektoré z nich – predovšetkým ležiace v blízkosti hraníc s Poľskom či Maďarskom realizovali sa aj v oblasti incomingu (štatistickým úradom zvanej aj príchodová turistika).

SkryťVypnúť reklamu
Článok pokračuje pod video reklamou

Uzavretosť krajín vtedajšieho socialistického sveta limitovala cestovanie, čo na druhej strane prialo obrovskému záujmu východných Nemcov, Maďarov, Poliakov, ale najmä občanov z obrovského územia Sovietskeho zväzu o dovolenky na Slovensku. Vítali sme „vlaky družby“ a tešili sa náporu na kúpu obľúbených na Slovensku vyrobených „perzských kobercov“, či na "dederonov" chtivých poznať každý kút Slovenska...

Obchodovanie na zahraničných trhoch v tejto oblasti usmerňovalo vtedajšie federálne ministerstvo zahraničného obchodu, kde pôsobila „cenová gescia“, niečo ako „cenový kartel“. Analýzy trhov v tom čase realizoval len „trust Čedok“, ktorý mal ako jediný na to vytvorené predpoklady. Cez svoje obchodné zastúpenia vo svete mal totiž priamy prístup na zahraničné trhy. Analýzy a odporúčania Čedoku boli alfou a omegou pre rozhodovanie všetkých obchodných spoločností s oprávnením nakupovať a predávať na zahraničných trhoch. Nazvala som tento systém „mini-max“, t.j. Slovakoturist nemohol nakupovať drahšie a zároveň nemohol predávať lacnejšie ako Čedok.

SkryťVypnúť reklamu

Len málo ľudí zo Slovenska malo možnosť priamo získať poznatky, ako a za akých podmienok prebieha obchodovanie so službami cestovného ruchu. Pádom železnej opony sa neotvorili len hranice, ale aj prístup na zahraničné trhy. Pre každého. Ale nie každý mal znalosti, ako to vlastne tam na tých trhoch beží, ako sa obchoduje, za aké ceny, za akých podmienok – či platobných alebo dodacích.

Zmenou cenového zákona (predtým platili pevné maloobchodné a veľkoobchodné ceny služieb cestovného ruchu - nemohlo sa predávať nič, čo štát neocenil), ktorý priniesol nový systém „cien dohodou“, vniesol do odboru totálny zmätok. Pretože prestalo platiť, že cena sa vytvára pripočítavaním, ale naopak, odčítavaním. Od najvyššej trhovej ceny, ktorá sa stala základnou (Rack Rate). Súčasne sa vytvorili dva nové pojmy, ako „zľava z ceny“ a „provízia“. Trvalo dlhé obdobie, počas ktorého sa tieto pojmy zamieňali, ba nebolo toho, kto by presadil zmenu v zákone a ustanovil, že „provízia“ je odmena za provízny predaj – sprostredkovanie obchodu a že nie je zľavou z ceny (znížením tržby) ale nákladom. Dokonca aj Satur (sprivatizovaná predajná sieť Čedoku na Slovensku) ako organizátor – cestovná kancelária, v rámci provízneho predaja svojich zájazdov cez iné cestovné kancelárie či agentúry nástojil, aby tieto si za predaj zájazdu "svoju províziu" pripočítali k jeho predajnej cene. To znamená, že klient zaplatil cenu balíka služieb s prirážkou predajcu. Aj keď z neznalosti, v podstate šlo o neoprávnené obohacovanie, pri ktorom vinníkom bol samotný štát, keďže systém „provízie“ legislatívne neupravil.

SkryťVypnúť reklamu

Problémovou oblasťou bola aj cenová dualita, v rámci ktorej dochádzalo k predražovaniu tých istých služieb pre zahraničných návštevníkov. Diskriminácia – vraj v prospech domácich. Dochádza k tomu aj v iných štátoch, ale úplne iným spôsobom. Napríklad vo Švajčiarsku v niektorých reštauráciách v známych športových centrách čašníci usadia menej solventných domácich k špeciálnym stolom...

Vari k najproblematickejším oblastiam sa radili vzťahy medzi poskytovateľmi služieb cestovného ruchu a obchodníkmi – cestovnými kanceláriami, čo zapríčinilo:

·        Pre nepochopenie pravidiel obchodovania na domácom trhu zo strany ubytovacích zariadení takmer úplne zanikol obchod pre domácich návštevníkov. Uvedené vplývalo

SkryťVypnúť reklamu

·        Na dlhé obdobie bol znemožnený provízny predaj služieb, systém, ku ktorému patria v súčasnosti aj globálne či centrálne rezervačné systémy. Kým ja som vďaka zmene pracoviska z CK do hotelovej sféry niekdajších Interhotelov pochopila rozdiel medzi „cestovkami“ a cestovnými agentúrami, t.j. sprostredkovateľmi obchodu, trvalo 10 rokov, kým sa dva odlišné spôsoby obchodovania (CK ako organizátor balíkov služieb, CA ako sprostredkovateľ) upravili aj legislatívne. Opäť spoluvina štátu, ktorý nedocenil potrebu legislatívnej úpravy.

·        Aj keď sme sa počas štúdia v odbore cestovný ruch učili o „voucherovej zmluve“, po otvorení zahraničného trhu akoby sme nechápali, že sa jedná o „úverovú zmluvu“, pri ktorej sa služby poskytujú po predložení „voucheru“, t.j. úverového poukazu. Za služby sa fakturuje až po realizácii služieb... samozrejme, pri voucherovej zmluve sa dohaduje aj forma „zábezpeky“, v tom napríklad aj zloženie zálohy, ale to nestačí na to, aby cestovná kancelária bola schopná platiť za objednané služby ich poskytovateľovi služieb 100% zálohu vopred. Obchod, tak pre obchodníka – CK, tak pre dodávateľa – napr. hotel, súvisí s rizikom podnikania a záleží na kvalite know-how obchodníka, ako sa v rámci obchodných transakcií zabezpečí. Opatrnícky prístup k obchodovaniu brzdí, ba dokonca znemožňuje samotný obchod. Pre obchod platí "win-win" situácia - kto nechce získať, nech radšej zostane doma.

·        Fiasko dostala aj „dohoda o cene“, ktorá umožňuje systém zliav z ceny. Tento systém musí byť v rámci poskytovateľa služieb vopred stanovený a záväzný, ináč umožňuje rôzne nekalé spôsoby obchodovania. Od vzniku „masového turizmu“ (veľkopredaj zájazdov) so softwearovou podporou, nemôže poskytovateľ služby jednať vo veci ad-hoc. Naopak, musí mať svoj doterajší predaj zanalyzovaný a musí mu byť jasné, kam chce budúci obchod dotiahnuť. Na to musí prijať systémové opatrenia... Len tak je pripravený pre obchodné jednania... 

·        Nedocenila sa potreba včasnej prípravy predaja. Krátko po páde železnej opony sa predaj realizoval výlučne cez cestovné kancelárie klasickým spôsobom – pri pulte cez predajné katalógy. Celý technologický proces prípravy predaja sa tým predlžoval, pričom za spravidla začínal v apríli bežného roka na rok nasledujúci, pričom predaj na hlavnú letnú sezónu sa začal na prelome rokov.

·        Zostalo sa rigidne pri definícii veľkosti skupiny: 15 osôb včítane. Nezvážila sa vyššia efektivita nadviazať na množstevné zľavy dopravných spoločností, hlavne leteckých, ktoré sú rozhodujúce pri cestovaní na veľké vzdialenosti. Negoval sa môj návrh znížiť veľkosť skupiny na 7 osôb, ktoré platili na amerických trhoch. Vývoj ukazuje rast mobility menších skupín. Ich význam vzrastie smerom do budúcnosti v súvislosti s ochranou životného prostredia, kedy sa očakáva zvrat medzi globálnymi rezervačnými systémami opäť v prospech organizátorov balíkov služieb – cestovnými kanceláriami. Zabezpečí sa tým včasnejšie zabezpečenie „zákazkového krytia“, t.j. v tom prípade obsadenia kapacity lietadla.

Krátke pozastavenie sa, ako to bolo pred 30-timi rokmi, každého z nás upozorní na chyby, ktoré sa v odbore ťahajú dodnes. Koľkokrát prídeme s ohurujúcim nápadom zorganizovania zaujímavej akcie! Ale kedy, v akom časovom predstihu pre jej konaním? Pozrime sa na Bratislavu. V roku 1989 v porovnaní s Prahou bezvýznamné a zanedbané provinčné mesto. Čo to dalo za námahy presvedčiť obchodných partnerov v zahraničí, aby svoje európskymi mestami blúdiacimi skupinami nechali aspoň na jednu noc ubytovať v Bratislave. Keby sa neskôr v meste neorganizovali veľké športové akcie či nekonali kongresy, zostala by snáď naveky spiacou "Krásavicou na Dunaji", ako sme ju za "socíku"v rámci štátneho marketingu pomenovali.

Myslíme aj na to, že obchod má svoje pravidlá? Veď pokiaľ niečo vymyslím, chcem na tom aj zarobiť! Nehovoriac o tom, že aj byť pri tom, zúčastniť sa realizácie vlastného nápadu (čo sa v čase kyberkriminality ťažšie realizuje).

Mali by sme sa pozastaviť a zhodnotiť, akým prínosom pre podnikateľov bolo ich zaradenie pod ministerstvo hospodárstva k obchodnej sfére. Neskoršie preradenie pod ministerstvo kultúry nič neprinieslo a význam terajšieho zaradenia pod ministerstvom dopravy zatieňujú problémy Corona pandémie. Niekdajšie zaradenie bývalého ZHR SR pod Zväz obchodu SR prinieslo medzi obchodníkmi živú komunikáciu a vznik nových obchodných spoločností, ktoré sa špecializovalo na dodávky do ubytovacích zariadení. Nehovoriac o tom, že gastronómia žije len z časti dodávok pre cestovný ruch. Gastronómia – potešenie pre každú situáciu a každý vek (citácia Charlesa Monsteleta), je dôležitá hospodárska činnosť. Nedávno vzniknutá Gastro aliancia ako združenie podnikateľov (zaradená pod AZZZ), len potvrdzuje dôvody, prečo by aj tento odbor mal byť preradený pod hospodárstvo. Preradenie podnikateľskej sféry ubytovacích zariadení a gastro prevádzok pod ministerstvo hospodárstva podporuje aj fakt, že toto ministerstvo garantuje agendu ochrany spotrebiteľov, ku ktorému prirodzene patrí aj agenda riadenia kvality.

Doprava je tiež významnou súčasťou cestovného ruchu. Je však spojená skôr s jej sieťou v danom území a je takto nerozlučne spojená s rozvojom cestovného ruchu, v súčasnosti riadenom práve z ministerstva dopravy a výstavby. O tom bližšie v nasledujúcom blogu...

Cestovný ruch je tak či tak mnohosektorovým odvetvím. Tým viac sa natíska otázka: je súčasné makro riadenie cestovného ruchu tým, čo Slovensko dnes i zajtra potrebuje? S tým súvisí aj odpoveď na otázku pre podnikateľov: Predávate dnes lepšie ako v minulosti?

Rudolfa Vallová

Rudolfa Vallová

Bloger 
  • Počet článkov:  141
  •  | 
  • Páči sa:  50x

Dlhoročná odborníčka v oblasti cestovného ruchu otvára diskusiu o "Cestovnom ruchu v 21.storočí" a vyzýva k založeniu iniciatívy - clustra pre podporu kvalifikovaného spracovania Plánu obnovy pre cestovný ruch. Zoznam autorových rubrík:  Nezaradenácestovanie.smeekonomika.smesúkromnépolitika.sme

Prémioví blogeri

Juraj Hipš

Juraj Hipš

12 článkov
Lívia Hlavačková

Lívia Hlavačková

42 článkov
Jiří Ščobák

Jiří Ščobák

713 článkov
Adam Valček

Adam Valček

14 článkov
Karolína Farská

Karolína Farská

4 články
Pavol Koprda

Pavol Koprda

9 článkov
SkryťZatvoriť reklamu