Termín obhliadky je dohodnutý. Ak je to možné, dohodnite si obhliadky radšej počas dňa, keď je vonku ešte svetlo, nakoľko nehnuteľnosť večer môže pôsobiť veľmi tmavo a stiesnene. Na jednu obhliadku si rezervujte 20-30 minút, aby si záujemca mohol nehnuteľnosť v pokoji pozrieť, aby ste mohli zodpovedať na jeho otázky o nehnuteľnosti a v prípade, ak to bude vážny záujemca, aby ste mali dosť času na prípadné zjednávanie ceny Vašej nehnuteľnosti. Je možné, že Váš realitný maklér dohodne viac obhliadok za sebou, o čom Vás, samozrejme, vopred upovedomí. Okrem toho, že to šetrí Váš čas, budí to totiž dojem v záujemcoch, že o Vašu nehnuteľnosť je skutočne záujem, že Vaša nehnuteľnosť je naozaj zaujímavá pre ľudí a treba sa čím skôr rozhodnúť, pretože inak nám ju niekto môže „vyfúknuť“ a potom už bude neskoro.
Ale nepredbiehajme udalosti. Dôležité je nehnuteľnosť pred obhliadkou upraviť. Nezabudnite upratať a vyvetrať. Čerstvý vzduch a poriadok by mali byť samozrejmosťou. Tiež je možné byt príjemne naaranžovať, môžete kúpiť kvety do vázy v obývačke, prestrieť na stôl pekný obrus, pekne naaranžovať v kuchyni ovocie na misu alebo zapáliť sviečky v spálni. Pre túto úpravu nehnuteľnosti existuje aj anglický výraz homestaging a je okolo toho celá veda. Dokonca už aj na Slovensku sú spoločnosti, ktoré sa homestagingom zaoberajú a za poplatok Vám pripravia nehnuteľnosť k predaju, že ju takmer nespoznáte. Ale prečo nevynaložiť aspoň trochu námahy a upraviť byt na predaj úplne zadarmo? Že na tom nezáleží, ako Váš byt vyzerá? Určite na tom záleží, nakoľko každý záujemca o byt si pri obhliadke predstavuje seba, akoby sa mu v danej nehnuteľnosti bývalo. A je dobré využiť všetko, čo v ľuďoch budí príjemné pocity istoty, bezpečia a domova. Neviete ako na to? Skúste sa spýtať Vášho makléra, resp. dohodnite si s ním stretnutie ešte pred obhliadkou, určite Vám rád pomôže.
Myslíte si, že nie je dôležité, či otvoríte záujemcovi o obhliadku v teplákoch alebo nie, veď ste predsa doma. Omyl. Nemusíte si nahadzovať smoking a večernú garderóbu, ale tepláky či pyžamko by mali byť tiež tabu. Vašim oblečením a vizážou dávate totiž najavo, či Vám na obhliadke záleží alebo nie a je to prejav úcty voči Vášmu záujemcovi.
Byt je pripravený na obhliadku? Záujemca s maklérom za dverami? Nenechajte ich tam dlho čakať. Vaše meškanie na dohodnutú schôdzku je tiež prejavom neúcty, nakoľko čas iných ľudí je rovnako vzácny ako ten Váš. Dvere ste otvorili a čo ďalej? Nezabudnite sa predstaviť a pozvať záujemcu s maklérom ďalej. A nezabudnite: s úsmevom je všetko ľahšie a najmä aj Vy urobíte záujemcovi z obhliadky príjemnú záležitosť a nie traumatický zážitok. Taktiež vzbudíte dôveru, že v prípade, ak dôjde ku kúpe bytu, záujemcu nepodvediete a nezmiznete s jeho peniazmi na Kanárske ostrovy, ale budete jednať seriózne.
A realitný maklér môže začať obhliadku. Nechajte ho odprezentovať Vašu nehnuteľnosť. Veď na to ho aj máte. Mal by byť odborníkom vo svojom odbore a najlepšie vie, aké má byt prednosti, čo vyzdvihnúť. Realitný maklér väčšinou povie záujemcovi stručne informácie o bytovom dome (či je zateplený, zrekonštruovaný, koľko bytov je v dome,...) alebo o rodinnom dome (kedy bol postavený, z akého materiálu,...). Tiež v úvode prezentuje lokalitu, v ktorej sa byt alebo dom nachádza (kde sú najbližšie obchody, zástavka, zdravotné stredisko, park, ihriská pre deti,..). Nemal by zabudnúť vyzdvihnúť naozaj všetky prednosti lokality, v ktorej sa byt alebo dom nachádza, s ohľadom na to, kto sú záujemcovia o nehnuteľnosť a čo by mohli potrebovať pre svoj život (rodina s deťmi, starší ľudia, mladí ľudia bez detí, ...).
Potom pravdepodobne prejde k samotnému bytu. Určite Vašich záujemcov bude zaujímať rozloha bytu/domu, orientácia na svetové strany, či máte balkón alebo loggiu, či k bytu patrí aj pivnica, či a čo bolo v byte alebo dome zrekonštruované, mesačné náklady na byt. Pomaly si s nimi prejde všetky miestnosti v byte alebo dome. V každej miestnosti im povie niečo k nim, nezabudne poukázať na všetky ich výhody (pekná rekonštrukcia kúpeľne, šatník, vstavaná skriňa, nový sporák či kuchynská linka, slnečná izba,...). Po obhliadke by mal dať maklér záujemcom priestor na otázky. Na niektoré im určite rád zodpovie, ale na niektoré otázky typu akých máte susedov a či sa Vám tu dobre býva, môžete odpovedať iba Vy, preto je dobré, keď ste nablízku a trpezlivo odpovedáte. V prípade, ak si záujemcovia chcú niektoré miestnosti pozrieť viac ráz, umožnite im to. Ak máte pocit, že si potrebujú niečo navzájom povedať bez Vašej prítomnosti, diskrétne im to umožnite, nemusíte im byť stále v pätách. Je možné, že Vám záujemcovia dajú otázku k nejakej reálnej nevýhode Vášho bytu. Nie vždy platí zatĺkať, zatĺkať, zatĺkať. Nie je to najlepšie riešenie. A to, že Vaša kuchyňa je naozaj maličká, asi ani nie je ani možné zatĺkať. Realitný maklér je tu tiež na to, aby skúsil nájsť nejaké riešenie alebo skrytú výhodu. Isto prizná, že Vaša kuchyňa je naozaj malá, ale upozorní, že máte vďaka tomu veľkú obývačku, alebo že jedálenský kút je možné zriadiť si aj na veľkej priestrannej chodbe alebo iba s humorom povie, že aspoň sa v kuchyni nenabeháte a máte všetko poruke. Buďte spolu s maklérom jednoducho kreatívni:).
V prípade, ak ide naozaj o vážneho záujemcu, je možné, že s Vami začne priamo zjednávať cenu. O zjednávaní ceny si povieme snáď viac niekedy nabudúce. Ak sa však zberá na odchod s tvrdením, že sa maklérovi určite ozve, nevešajte hlavu v smútku. Väčšina ľudí si kúpu poriadne premyslí, keďže ide o vážnu záležitosť a kupujú nehnuteľnosti raz alebo párkrát za život. Tiež, ak Vaša nehnuteľnosť bola prvá, ktorú videli, zrejme budú chcieť vidieť aspoň dve-tri, kým sa definitívne rozhodnú pre kúpu. Realitný maklér Vám dá určite po pár dňoch rád spätnú väzbu, ako sa nakoniec záujemcovia rozhodli, resp. prečo sa pre Váš byt nerozhodli. Niektorí záujemcovia Vám dajú hneď vedieť, že nehnuteľnosť ich nezaujala, skúste si vypýtať od nich aj spätnú väzbu a spýtať sa prečo. Presviedčať ich nemá zmyslel, naozaj rešpektujte ich rozhodnutie, že hľadajú niečo iné. Spätná väzba Vám však pomôže spoznať, ako vidia Vašu nehnuteľnosť iní ľudia.
Počas obhliadky sa snažte pôsobiť jednoducho a slušne, so zdravou sebadôverou, že máte v rukách na predaj niečo, čo má hodnotu a môže to byť pre toho na druhej strane naozaj zaujímavá ponuka. Neprenášajte svoju neistotu na záujemcu. „Ten byt je v dezolátnom stave, nič tam nie je prerobené. My sme to s manželom nevládali spraviť. Viete, sme už starí“, a podobné ospravedlňujúce vety hovoria o tom, že Vaša nehnuteľnosť naozaj asi za nič nestojí a môžete ju akurát tak vyhodiť do vzduchu:). Ak budete naopak pôsobiť arogantne, že Vaša nehnuteľnosť je najlepšia na svete a ako si vôbec niekto dovolí pochybovať, že nie je, tiež to nebude asi najlepší spôsob, ako premeniť záujemcu na kupujúceho. Takéto správanie vzbudzuje hnev a strach z nátlaku. Snažte sa rešpektovať, že nie každý musí mať rovnaký názor ako Vy.
Ak napriek množstvu obhliadok, ktoré ste na nehnuteľnosti mali, napriek kvalitnej prezentácii nehnuteľnosti realitným maklérom, sa nehnuteľnosť počas dlhšieho času nepredala, asi bude niekde problém. Skúste sa zamyslieť, či má byt alebo dom nejaké špeciálne nevýhody (hlučných antisociálnych susedov, zvýšené prízemie, zatekajúci strop,...) a pouvažovať, či cena za nehnuteľnosť, ktorú požadujete je naozaj primeraná a porozprávať sa o tom s Vaším maklérom. Ak sa Vám podarilo spolu s realitným maklérom premeniť záujemcu o Vašu nehnuteľnosť na kupujúceho, tak Vám obom blahoželáme k úspešnému predaju:).
