Potrebujeme chystanú reguláciu provízií? Koľko dnes finanční sprostredkovatelia zarábajú?

I. Fakty o chystanej regulácii

Návrh na úpravu spôsobu výplaty a výšky odmien pre finančných agentov
sa týka sektora poistenia a sektora poskytovania úverov. 

1. Poistné produkty

Návrh počíta s rozložením výplaty odmeny za poistné produkty počas doby 
7 rokov a to aj v prípade, ak je poistná zmluva uzavretá na kratšiu dobu
(okrem produktov uzatvorených na 12 mesiacov a menej). Zároveň táto
odmena za poistné produkty má byť obmedzená na výšku 1,3 násobok 
ročného poistného. 

Odmenou sa pritom rozumie súčet akýchkoľvek provízií, akýchkoľvek ekonomických výhod, peňažných alebo
nepeňažných výhod či stimulov.

2. Úverové produkty

Návrh počíta rovnako s rozložením provízií za sprostredkovanie úverov
počas doby 7 rokov a to aj v prípade, ak je zmluva o úvere uzatvorená
na kratšiu dobu (okrem úverov s dobou 12 mesiacov a kratšou). Celková
provízia za 7 rokov má byť pri tom obmedzená na výšku 1,3% zo sumy úveru. 

Odmenou sa aj tu rozumie výplata akýchkoľvek provízií, ekonomických 
výhod akéhokoľvek druhu, peňažných alebo nepeňažných výhod či stimulov.

(zdroj: pixabay.com)

II. Koľko dnes finanční sprostredkovatelia a agenti naozaj zarábajú?

Nižšie v tabuľke je porovnanie províznych tržieb 10 najväčších spoločností
za rok 2015. Vidíme tu počet ich podriadených finančných agentov
pôsobiacich v ich spoločnosti v 2.polroku 2016 a predpokladanú obchodnú
maržu spoločnosti z mojej skúsenosti.

Z týchto údajov sa dajú vypočítať priemerné provízie sprostredkovateľov.
Nie sú síce úplne presné, ale tento postup výpočtu je postačujúci pre
predstavu, koľko približne finanční sprostredkovatelia zarábajú.

Z tabuľky vyplýva že 11 tisíc sprostredkovateľov, ktorí pracujú v TOP 10
spoločnostiach, zarábajú v priemerne 663 eur/m. Treba podotknúť, že
skoro výhradne sú všetci títo sprostredkovatelia SZČO a teda toto nie je
ich príjem do rodiny.

Z tohto príjmu platia zdravotné, sociálne odvody a iné náklady spojené
s podnikaním ako náklady na auto, dopravu, kanceláriu, vzdelávania,
skúšky NBS, pracovné oblečenie atď. Je teda nevyhnutné tieto príjmy
od budúceho vydeliť číslom sedem?

Znamenalo by to, že agenti (tí čo prežijú) by zarábali postupne
94 eur/m v roku 2018, 187 eur v roku 2019, 280 eur v roku 2020 a
postupne by sa dostali opäť na svoje priemerné príjmy až v roku 2024.

zdroj údajov: www.finstat.sk, www.subjekty.nbs.sk

III. Komu táto regulácia najviac pomôže?

1. Najväčšie banky budú oslavovať vyššie zisky. Prečo?

a) Takto postavená regulácia by zredukovala počet úverových finančných
sprostredkovateľov na tretinu. A menej finančných sprostredkovateľov
znamená menší tlak na refinancovanie hypotekárnych úverov.

Z terajšieho refinančného boomu ťažia hlavne stredné a menšie banky.
Najväčšej banke alebo najväčším bankám refinančný boom určite nehrá do karát.

b) Zredukovaný počet finančných agentov v sektore úverov by spôsobilo, že
klienti sa budú musieť vo väčšej miere obracať priamo na banky. To väčším
bankám so širokou pobočkovou sieťou vyhovuje viac, ako keď im obchod
prinesie tretia strana.

c) Zredukovaný počet finančných agentov v sektore poistenia by spôsobil, že
klienti by sa pri uzatváraní poistenia nemohli v takej miere oprieť o obchodné
siete poisťovní ani maklérske spoločnosti, čo je voda na mlyn pre ambície veľkých
bánk sprostredkovávať stále viac crosselového poistenia na ich pobočkách. 

d) Zákonom znížená provízia oproti najvyšším províziám z bánk o tretinu a
zároveň rozloženie takejto provízie do 7 rokov bankám zníži náklady na
získanie a udržanie klienta. Toto ale automaticky neznamená, že túto úsporu
na nákladoch banky prevedú do zlacnenia úverov pre klientov.

Obmedzenie konkurenčného boja znížením počtu sprostredkovateľov naopak
môže spôsobiť zvýšenie úrokových sadzieb. Táto kombinácia znížených
nákladov a potenciálne zvýšených príjmov je extrémne silná motivácia najväčších
bánk na lobing v tejto oblasti. 

Obrázok od (zdroj: https://ekonomika.sme.sk)

2. Najväčšia stavebná sporiteľňa si ešte viac poistí svoj monopol. Prečo?

Zázračne sa návrh na reguláciu provízií netýka stavebného sporenia. Ak by
prešiel návrh v tejto podobe, stavebnej sporiteľni s najväčšou internou sieťou
by stačilo vrátiť sa k pôvodným poplatkom za založenie stavebného sporenia
vo výške 1 % z cieľovej sumy.

Pri štandardných medziúveroch, ktoré vyžadujú aj založenie zmluvy stavebného
sporenia, by tak provízia za úver síce bola obmedzená výškou 1,3 % rozložená do
7 rokov, ale provízia za uzatvorenie stavebného sporenia by nebola nijako obmedzená.

Toto by vytvorilo monopol pre stavebné sporiteľne (resp. tú najväčšiu)
na možnú výšku provízií, ktorú by vedeli dávať za medziúvery so stavebným
sporením oproti iným spotrebiteľským úverom a úverom na bývanie.

3. Finanční agenti, ktorí do roku 2024 prežijú, budú mať väčšie istoty. Prečo?

Na druhú stranu treba povedať, že z dlhodobého pohľadu takto postavená
regulácia pomôže tým finančným agentom, ktorí dokážu obdobie prvých 7 rokov prežiť.
Systém nútene rozložených provízií v čase,vytvára sprostredkovateľom pasívny
príjem z minulých obchodov, ktorý sa nabaľuje ako snehová guľa, ktorú spustíte z kopca.

Agenti, ktorí túto reguláciu prežijú (nezamestnajú sa v jednej z automobiliek :-)) 
budú mať vysokú stabilitu svojich príjmov v budúcnosti a zároveň obrovský dopyt
po ich službách, keďže agentov rapídne ubudne.

4. Kapitálovo silné finančno-sprostredkovateľské spoločnosti s vysokou
kvalitou budú naberať stovky podriadených a viazaných agentov. Prečo?

Maklérske spoločnosti, ktoré majú dlhodobo zdravé podnikanie s primeranou
maržou a rentabilitou si za posledné roky dokázali naakumulovať dostatočné
rezervy na nevyhnutné investície.

Pre takéto spoločnosti môže byť výzvou použiť vlastné alebo cudzie zdroje na
fixné odmeny resp. zálohové odmeňovanie svojich spolupracovníkov.

Spoločnosti, ktorých sprostredkovatelia majú vysokú kvalitu poskytovaných
služieb, tzn. nízky stornokoeficient, sa nebudú báť v prechodnom období
2018-2024 dlhodobo zálohovo podporovať svojich ľudí.

Tým by sa síce riziko zálohových provízií prenieslo z poisťovní a bánk na tieto
maklérske spoločnosti, ale tie by túto situáciu mohli využiť s cieľom znáborovať
spolupracovníkov zo spoločností, ktoré si takýto model dovoliť nemôžu.

5. Asociácia finančných sprostredkovateľov a finančných poradcov si môže 
upevniť svoje postavenie. Prečo?

Posledné roky AFISP postupne strácal svoje opodstatnenie v reprezentovaní a
obhajovaní profesionálnych záujmov finančných sprostredkovateľov a poradcov a
venoval sa skôr osobitnému finančnému vzdelávaniu a zastrešovaniu odborných skúšok.

AFISP dnes združuje 29 členov, čím zastupuje 62 % finančných sprostredkovateľov.
Teraz má jedinečnú príležitosť ukázať svoje naozajstné opodstatnenie a naplniť pôvodný
zámer pri založení tejto asociácie. Ak by normalizácia plánovanej regulácie prebehla úspešne,
určite by to pomohlo k zvýšeniu počtu členov a podpore renomé tejto asociácie.

IV. Komu regulácia najviac ublíži?

1. Klienti na reguláciu doplatia najviac. Ako je to možné?

Ak by prešla regulácia v tejto podobe, počet agentov by klesol o polovicu až o 2/3.
Klienti by teda boli pri uzatváraní produktov poistenia a úverov odkázaní viac na
banky a ich už dnes podhodnotených a prepracovaných pracovníkov. 

Najkvalitnejší finanční sprostredkovatelia už dnes vďaka refinančnému boomu
nestíhajú vybavovať všetky požiadavky svojich klientov. Je totiž vysoký dopyt
po kvalitnom finančnom sprostredkovaní. Navyše tu máme zníženie odmien
z bánk a poisťovní na úroveň 10-14 % v prvom roku.

To prirodzene vyvolá čierny trh s neoficiálne vyberanými poplatkami za
sprostredkovanie priamo od klientov. Je to logické, klienti budú ešte viac chcieť 
služby od sprostredkovateľov, ktorí zostali. A tí budú za to platení 7 násobne
menej ako doteraz.

Kombinácia týchto dvoch tlakov spôsobí, že klienti radi zaplatia aj neoficiálne
odmeny agentom a sprostredkovateľom. Klientom táto regulácia síce prinesie
väčší odkup pri IŽP, keďže poplatky sa tiež budú rozpočítavať do 7 rokov, ale to
je slabá útecha. Tento typ produktu už tak či tak vymiera kvôli nevýhodnosti.

To, čo klienti chcú najviac, nižšie úrokové sadzby a nižšie poistné na rizikovom
životnom a neživotnom poistení, nedosiahnu. Naopak ich finančné sprostredkovanie
bude stáť viac nákladov vďaka takto vytvorenému čiernemu trhu a nezmyselnému
odvodu poisťovní, ktorý platí od začiatku tohto roku.

(zdroj: pixabay.com)

2. Menšie banky a poisťovne budú doplácať na monopolizáciu veľkých.
Toto chceme?

Menšie poisťovne a banky, ktoré sa doteraz snažili zvýšiť podiel na trhu na to
využívali hlavne tretie strany.

Ak im Ministerstvo financií zakáže sa čo i len dočasne odlíšiť od konkurencie
aj výškou provízií a zároveň zlikviduje polovicu finančných sprostredkovateľov
znížením a rozložením provízií, tieto poisťovne a banky budú mať obmedzené 
možnosti rastu podielov na trhu.

To bude podporovať monopolizáciu tých najväčších, preto za to aj lobujú.
Aké majú teda ďalšie možnosti distribúcie menšie poisťovne a banky, ak
nemajú internú sieť, ktorú pri terajších províziách už ani nemôžu vybudovať?

Jedinou ich záchranou môže byť internetový predaj alebo spájanie predajných
kanálov menších bánk a poisťovní na pôdu týchto bánk.

3. Kapitálovo slabšie maklérske spoločnosti, pooly a spoločnosti s nižšou
kvalitou budú rátať straty v státisícoch a niektoré asi skrachujú. Prečo?

Kapitálovo slabšie spoločnosti si nebudú môcť dovoliť model, ktorým by
stabilizovali alebo pomohli svojim spolupracovníkom v prechodnom období.
To spôsobí masívne odchody týchto spolupracovníkov do kapitálovo silnejších
spoločností, ktoré svoje zdroje takto využijú.

Tieto odchody idú ruka v ruke s menším alebo väčším stornom provízií, ktoré
v bývalej spoločnosti môžu zanechať. Ak by aj tieto storná provízií nespôsobili
odchody, ale boli by v prirodzenej výške tak, ako v minulosti, spôsobilo by to
takú ťažkú finančnú situáciu, ktorá by často viedla k likvidácii.

A teraz jednoduchá matematika aj pre "profesionálov" na Ministerstve financií.
Ak chodí maklérskej spoločnosti priemerné storno zo životného poistenia 10 %
z ich produkcie a zrazu je nútená prejsť zo zálohových provízií 180 % z ročného
poistného na priebežné provízie 18,5 % z ročného poistného každý rok, čo to spôsobí?

Pozrime sa na ilustračný prípad jednej maklérskej spoločnosti.

Rok 2017 Počet uzatvorených zmlúv 1500 ks životného poistenia, ročné poistné 550.000 eur. 

Rok 2018 Počet uzatvorených zmlúv 1000 ks životného poistenia (kvôli poklesu počtu spolupracovníkov), ročné poistné 370.000 eur. 

Rovnaký príklad platí aj pri hypotekárnych úveroch, kde väčšina bánk dávala
províziu 1,4 % - 2 % do maklérskej spoločnosti hneď v prvom roku a teraz prejdú
na províziu 0,19 % každý rok. Storno provízie začali uplatňovať aj banky pri úveroch,
keďže prechod klientov kvôli max. 1 % poplatku je častejší ako kedykoľvek predtým.

Ak by storno provízií z hypoték bolo 10 %, platí rovnako tabuľka vyššie aj pre
spoločnosť, ktorá sa buď výhradne alebo hlavne venuje sprostredkovaniu úverov.

Veľká časť stredných a menších spoločností bude musieť skrachovať.

4. Finanční agenti so stornovosťou úverov a poistenia viac ako 10 % skrachujú.

To, čo platí vyššie v tabuľke pre maklérske spoločnosti platí aj pre viazaných
agentov a finančných sprostredkovateľov. Ak sa provízie zo životného poistenia
v prvom roku znížia zo 180 % RP na 18,75 % RP a agent má 10 % storno z
minulého obdobia, znamená to, že takíto sprostredkovatelia v roku 2018 nezarobia nič. 

5. Asociáciu finančných sprostredkovateľov môže opustiť väčšina jej členov,
čo rapídne zníži príjmy asociácie.

Ak by AFISP nebol dostatočne úspešný v normalizácií regulácie odmien a provízií,
znamenalo by to, že väčšina jej členov bude mať v roku 2018 veľké finančné problémy.
Buď prejdú do likvidácie a to znamená, že ich členstvo zanikne.

Druhým dôvodom odchodu môže byť dobrovoľné vystúpenie z asociácie kvôli
optimalizácií všetkých výdavkov. A tretím dôvodom odchodu z asociácie, môže
byť strata zmyslu byť členom asociácie, ktorá neplní svoj účel.

(zdroj: pixabay.com)

V. Prečo celá regulácia vzniká? Aká je skúsenosť z Českej republiky a ako
to asi celé dopadne?

Reguláciu odmien finančných sprostredkovateľov odporúča aj samotná Európska Únia.
Aj keď nás priamo nezaväzuje urobiť až také drastické zmeny, aké sú v tomto návrhu.
Každopádne netreba vešať hlavu. Nič sa neje také horúce, ako sa to uvarí.

V Českej republike dopadol pokus o podobnú reguláciu tak, že vôbec neprišlo k
obmedzeniu výšky provízie. Dokonca okrem výšky provízií zostala nezmenená aj
forma odmien, tzn. možnosť zálohových provízií.

Jediná výrazná zmena oproti obdobiu pred reguláciou je predĺženie ručenia za
províziu, tzn. možnosť storna provízie až na 5 rokov. Pri presadení takej regulácie
ako bola pôvodne navrhnutá v Českej republike a teraz aj na Slovensku by štátu
hrozili viaceré arbitrážne súdy pre zmarené investície. 

Hlavne v sprostredkovateľských spoločnostiach, menších poisťovniach a bankách
so zahraničnou účasťou.

Takže lobisti najväčších bánk a stavebných sporiteľní, treba si premyslieť či je
takýto návrh priechodný. 

A pracovníci Ministerstva financií, zrátajte si možné dopady na klient a následnú
dostupnosť nezávislého finančného sprostredkovania.

*metodika výpočtu Predpokladaných priemerných mesačných provízií
a Predpokladaná marža

Metodika výpočtu v tabuľke v článku II. je stanovená vzorcom: 

Tržby spoločnosti z roku 2015 mínus Prepodkladaná marža spoločnosti delene
Počet PFA v 2.polovicu roku 2016. Táto metodika nie je 100 % presná, nakoľko
nemám k dispozícii priemerný počet PFA z roku 2015. Rovnako nemám k dispozícii
priemernú obchodnú maržu jednotlivých spoločností. Cieľom tejto tabuľky nie je
žiadnej z týchto spoločností poškodiť.

Preto ak by niektoré z údajov boli veľmi odlišné, prosím o kontaktovanie ma a
následné zaslanie korektných údajov (konkrétne priemerný počet PFA v roku
2015 a priemerná obchodná marža spoločnosti).

Cieľ tabuľky je aby Ministerstvo financií, klienti, AFISP, SBA ako aj SLASP
pochopili, že na drastické znižovanie provízií u finančných agentov nie je priestor.