Po úspešnej príprave prichádza hlavný ťah na bránu. Všetky doteraz nadobudnuté zručnosti, prípravu a vedomosti zúročíme priamo na rokovaní.
Začneme sedením. Najideálnejší spôsob sedenia je za okrúhlym stolom, kde sa cítia všetky strany rovnocenné. Toto využívajú mnohé spoločnosti na avizovanie prvotného dominantného postavenia pri vyjednávaní použitím vyššej stoličky a masívneho stola prípadne rozvešaním obrázkov v kancelárii riaditeľa - od ocenení po ďakovné listy príp. obrovské parohy či súsošie. Všetko za účelom preklopenia váh na jeho stranu. Ale vráťme sa ku optimálnemu sedeniu.
Ak chcete vyjednávať naozaj korektne nezabudnite na tieto rady:
dôležitý človek má sedieť po pravej strane, týka sa to aj odborníkov, ľudí na ktorých sa môžem spoľahnúť
tlmočník nemá zaužívané miesto a môže sedieť ľubovoľne
pri úvodnom slove a predstavení sa, hovorca (napr. konateľ) sa postaví
ak jedna strana stojí, mali by ste stáť aj vy
ak si domáca strana sadne (aj pri predstavovaní sa), sedíme aj my
rokovanie obvykle začína domáca strana (konateľ, kompetentný)
Vizitky sa odovzdávajú pri začatí rokovania (ak sa nepoznáme), v strede (keď sme zmenili údaje ale poznáme sa) alebo na konci pri zúžení počtu osôb (viac informácií v predchádzajúcom článku).
Oslovovanie v priebehu rokovania má tiež zopár pravidiel a je dobré o nich vedieť. Oslovujem pán/pani a priezviskom. V prípadoch, keď má partner zložité priezvisko alebo neviem či ho mám oslovovať pani/slečna, používam radšej funkciu. V priebehu rokovania sa snažím osloviť ho aspoň 3 krát.
Priebeh rokovania sa odvíja od toho, ako sa kto chytí. Základom je prelomiť ľady a začať konverzáciu. Na začiatku si treba určiť lídra tímu a dosiahnuť jednotu názorov pred rokovaním. Rokovanie je séria väčších a menších kompromisov.
Pri kontaktnej fáze sa snažím vytvárať pozitívnu atmosféru, dôveru a preukázať vlastnú kompetentnosť. Pozitívnou atmosférou sa rozumie aj prelomenie ľadov napr. poukázaním na nejaké nedokonalosti, ktoré som zabudol či nestihol spraviť napr. "Prepáčte pani konateľka, neoholil som sa. ", "To je v poriadku, ani ja". Pozitívnu atmosféru môžme vytvoriť aj nezáväznou konverzáciou napr. aké máte pekné okolie, aká bola cesta, počasie a pod. Kompetenciu a dôveru preukazujeme tým, že vieme vystupovať, ovládame kto si kde a kedy sadne a kompetenciu predstavením sa.
Analytickou fázou sa snažíme zistiť potreby klienta, jeho postoje, požiadavky a nájsť správny postup pre argumentáciu.
Na zistenie jeho postojov a názorov používame:
vopred pripravené otázky (najlepšie otvorené, treba si to trénovať)
používajte hlavne aktívne počúvanie (Viac sa dozviete. Keď budete rozprávať vy, nedozviete sa nič iba opakujete čo už viete)
po aktívnom počúvaní klaďte upresňujúce a rozvíjajúce otázky
veľký pozor na predsudky, vytvárate si tým unáhlené závery a názory
Dôležité je pozitívne vyjadrovanie (aj o konkurencii) a pozitívne myslenie. Negatívnym vyjadrovaním na konkurenčné ponuky/služby alebo aj o konkurenčných ľuďoch (pri záujme o prácu) si kopeme priepasť medzi nami a partnerom. Očierňovaním niekoho, kto sa nemá ako brániť, prezentujete svoju slabosť pri argumentácii o vlastných výhodách. Ľudia majú radi, keď sa môžu rozhodnúť sami na základe predložených faktov a podkladov. Ich rozhodnutie potom bude ucelenejšie a oveľa razantnejšie.
Ťahom na bránku sa rozumie v správnom čase (najlepšie po argumentácii), poskytnúť partnerovi dostatočný čas na premyslenie (avšak s presne vymedzeným časom, napr. "Prečítajte si v kľude obsah našej zmluvy. Ja Vám zavolám koncom týždňa príp. začiatkom budúceho týždňa a prejdeme si body, ktoré Vás budú bližšie zaujímať."
A aby ste sa stali majstrami v rokovaniach, pozorujte predajné techniky konkurencie aj partnerov ak sa Vám v niečom zdali výnimočné. Analyzujte prednosti svojho produktu, koncentrujte sa na najdôležitejší bod v rokovaní. Už pred návštevou očakávajte ťažkosti, pomôže Vám to prekonávať ich. Podpis zmluvy, prijatie do zamestnania alebo kúpa produktu je do veľkej miery závislá aj od okolitého prostredia na ktoré vplyv nemáte. Váš partner môže mať od rána príjemný deň, pozdraví ho sympatická osoba, vyjde mu dobrý obchod a potom príde s Vami na rokovanie, ktoré bez problémov uzavrie podpísaním dohody či uzavretím kontraktu. Ak však ráno zakopne, cestou ho ostrieka auto a ešte stupí do .... a akurát vtedy prídete vy s Vašou zmluvou, môžte si byť istý že obchod sa nemusí zdariť - nie je to Vaša vina, ani nepripravenosť.
Na záver ešte pridám citát od Konficiusa: "Človek má tri cesty, ako konať múdro: 1. rozmýšľaním - najušľachtilejšia cesta, 2. napodobňovaním - najľahšia cesta, 3. skúsenosťami - najbolestivejšia cesta". Tento článok vznikol pre všetkých, ktorí potrebujú ucelenejší pohľad na stratégiu vyjednávania a prípravy na rokovanie. Tréning robí majstra, tak hor sa do toho...
Obrázky: pixabay.com
